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2011年山城啤酒在哈爾濱市場的產品定位

來源:m.2axaiv.cn???時間:2023-08-09 06:00???點擊:177??編輯:admin 手機版

一、2011年山城啤酒在哈爾濱市場的產品定位

山城啤酒是重慶及其周邊地區的地方品牌,是不會去東北銷售的

因此該問題沒有實際意義

二、啤酒企業如何開發新市場?

企業在制定新市場的業務政策時要處理好以下幾個方面的問題。

1.制定新市場業務政策要作長遠規劃,應時刻讓經銷商了解企業以后的打算,讓他們了解企業的政策是怎樣來保障他們的投入能得到相應的回報,對于具有發展潛力的新市場,寧可在前二三年不贏利,甚至虧本,企業也應毫不猶豫地投入,不能圖一時之利,做出制定短期政策的行為,縱然會有短暫的收益,最終也將會是曇花一現,等到再進行二次開發時,困難就會更大。

2.對經銷商綜合實力應有明確定位,制定政策要考慮經銷商的實際能力。可以從經銷商的經濟實力、個性、經營能力、管理能力、物流配送能力、經銷的產品結構等方面來定位,避免企業在制定政策時有所偏差,造成資源的大量浪費。

3.選擇適合該區域特點的業務人員。要加緊對業務員的培訓,使業務員具有較強的溝通能力、市場調研能力、市場開發能力、鑒別經銷商本人及經營過程中可能出現的問題并予以解決的能力。

4.企業與經銷商應具有雙贏的觀念及觀念上的雙贏。雙贏不應僅僅只是一個口號,因為要使雙方在合作的過程中都獲利,伴隨而來的必然是雙方在合作的過程中都要承擔相應的責任和風險,如果沒有雙贏的觀念,很難保證雙方規范的行為。

至此,企業制定新市場開發期的業務政策就順理成章了,其中細節不再多談,下面就從開發新市場時需要注意的幾個關鍵問題作一探討。

1.業務員薪資。在開發新市場時,企業的業務員工資政策應重點向新市場傾斜,不能出現保護老市場既得利益的傾向,對新市場的開發必須制定更具激勵作用的工資政策,應實行“保底工資+提成”的工資政策,以激發業務員全力投入到新市場的開發中去。

2.協調關系。企業產品進入新市場時,要搞好與產品經營有關的政府各職能部門的關系,幫助經銷商協調好與當地酒類管理辦、工商、技術監督、衛生防疫等部門的關系,為企業產品的正常銷售鋪平道路。

3.廣告投入。在新市場的開發過程中,廣告的投放比例一般是在產品的導入期及成長期投入80%的費用,成熟期只是做一些加強或提醒式的廣告或公益活動。企業既然對所選擇的區域市場有了一個明確的了解和定位,廣告就應該投而不疑,應按照市場的客觀需求投入相應的費用。那種“經銷商進多少貨,我就做多少廣告”的短視行為是完全錯誤的,應該避免,這種做法在一些中小企業很普遍。

4.鋪貨。在市場鋪貨的時間要集中,應集中在一周之內將貨鋪到預先策劃好的各個環節,因為鋪貨時間過長,對于消費量大且消費快的啤酒產品來說,就顯得拖沓而松散,會消磨掉業務員及銷售渠道成員的信心;鋪貨量也要大,要鋪到大部分渠道成員的貨架上,不能只是將產品從一個倉庫轉移到另一個倉庫貯存起來。

5.擺正廣告宣傳與渠道推廣的關系。要使廣告宣傳緊跟銷售渠道,絕不可以提升品牌形象為由,在無企業產品的區域投入巨額廣告;促銷要緊跟鋪貨,產品鋪到哪里,要保證促銷品的及時跟進。總的說來就是宣傳和促銷要緊跟銷售渠道,只要計劃縝密,操作得當,就能達到預期效果。

6.助銷。當經銷商在產品的集中推廣和正常銷售階段力不從心時,企業必須要有相應的助銷工作。在經銷商集中精力完成目標任務的同時,企業要在鋪貨、招貼、條幅及回瓶上予以幫助,還要幫助經銷商開拓市場、聯系客戶及促銷等。

7.政策要透明,執行要堅決。企業一定要在廠商相互知情的基礎上制定銷售政策,并用書面形式達成協議,明確雙方的權利和義務,對經銷商作出的各種承諾和義務,必須在規定的期限予以執行,不可搞暗箱操作、模糊銷售,只有這樣,才能使廠商相互信任,共同發展。

8.調節財務盈虧平衡。企業在開拓新市場時,決不能計較一時的得失,要有全局意識和長遠發展戰略,新市場投入比例過大時,可用成熟市場節省的相應費用來補充,關鍵是要放眼全局。因此,為了使整體市場的協調、健康、有序的發展,企業要有意識地做到資源的互補與調控,只有這樣,才能做到市場持久的穩定發展。

最后,啤酒企業還需注意的問題是:在重視開發新市場的同時,對成熟市場也應同樣重視,因為成熟市場也存在再開發的問題,稍有不慎,競爭對手便會滲透其中并發展壯大。

三、哈爾濱啤酒的市場占有率?

哈啤 雪花 三星

四、新品市場定位

將計就計將計就計經濟

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