一、愛爾氏廠家對代理商的發展有什么好政策？

愛爾氏從以下幾個方面幫助代理商賺錢。

1.給予代理商最好的代理價格，成交價與代理價的差價是行業之首，讓代理商有賺錢的資本。2.在銷售的過程中，愛爾氏會搭配各種贈品配合代產品銷售，同時推出各種大型促銷活動促進銷售。

3.當代理商完成一定的銷售任務，給予業內最高的返點。

4.加強媒體宣傳，提高愛爾氏的品牌知名度，隨著產品的影響力增大，產品的銷售量會不斷增加。

愛爾氏除了讓代理商賺錢，還從以下幾點降低代理商的風險。

1.加強技術研發，不斷推出新產品，嚴把產品質量關，增強產品的口碑，讓代理商無憂經營。2.售后服務到位，產品如果出現問題，愛爾氏作為上游企業給予大力的支持和幫助。

3.愛爾氏不斷增強實力，規范經營，增強代理商的安全感。

二、成為IronFX赤子康昌代理商有什么優勢?有哪些優惠？

IronFX赤子康昌優惠政策：

1、每手返傭6-8美金回饋給我們的代理商。

2、提供眾多外匯幣種點差0.4點起，免費在線網銀入金

3、提供技術保障和每天喊單。

4、IronFX開戶送ipad2（8月份）

成為IronFX赤子康昌代理有以下優勢:

? 1、最好的市場返傭及除IB傭金外獲取額外獎金的可能

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? 5、 全免費的每日新聞及市場分析支持

? 6、 可從IB 賬戶向其客戶賬戶相互轉賬

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? 8、五種主要貨幣賬戶，美元、歐元、英鎊、日元和瑞郎

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三、代理杜康酒有什么好政策沒？

有啊，杜康酒市場招商政策：

(1) 統一的市場價格策略和嚴格的市場管理體系確保區域市場的良性發展。

(2) 通過返利政策確保各區域經銷商長期合理的利潤。

(3) 秫之源還提供具有文化內涵的宣傳品。

(4) 提供現代營銷管理、營銷技巧培訓方案。

(5) 提供旺季大型促銷酒會獎品支持，協調經銷商適時開展多種形式的區域性促銷活動。

(6) 在當地有一定的社會活動能力和快銷品渠道，或一定的政府、企事業單位人脈資源關系。

四、廠家如何制訂經銷商政策

　　制定經銷商政策

　　1．銷售區域

　　制定銷售區域的目的是劃分各經銷商的銷售范圍，明確其經營品種、數量，防止竄貨和保護經銷商的經銷權。

　　（1）銷售范圍。劃分銷售區域時，一定要根據經銷商的能力，將其經營范圍寫清，以規范經銷商行為，避免造成市場資源的浪費和竄貨行為的發生。

　　（2）經營期限。產品的經營期限一般為一年，期滿后續簽。

　　（3）經營規模。制定此項政策時，不僅要約束經銷商行為，而且要激發其積極性，一定要寫清其銷售區域在一定時間內的市場占有率，達不到要求的要予以處罰。

　　（4）違約處理。為了確保經銷商和企業的利益，應當明確雙方違約時的處理意見，以規范雙方行為，一般是處以罰款、取消讓利、取消經銷權等處理措施。

　　2．回款。

　　回款有三種，一是現款現貨，二是貨到付款，三是先按比例付款，到雙方協商的期限后再付清余下的部分。現在企業為了避免賒帳風險，一般都是現款現貨。

　　3．返利

　　企業在制定返利標準時，應考慮到新老市嘗高中低檔產品、銷量等具體情況，以防返利標準制定得比較寬松，失去刺激經銷商的目的，或者返利過大造成竄貨亂價及低價傾銷等行為。所以，企業在制定返利政策時，一定要考慮全面。

　　（1）返利標準。制定返利標準時，企業要根據不同的區域市嘗不同品種和檔次的產品及市場競爭品牌的情況，如市場的遠近、新老市場單位時間銷量、競品的具體價位等，再根據企業本身實際情況，制定相應的坎級和返利額度。

　　（2）返利時間。根據潤滑油產品周轉速度快的特點，現在部分廠家推出了月返模式。另外也可以以單位時間累計銷量、季度銷量、年銷量返利。返利時間一旦在政策中約定，必須保證其嚴肅性，廠方必須在規定的時間結算清，使企業信譽不致受損，否則，廠商合作的基礎便不復存在，何談相互合作、共同發展。

　　（3）返利的形式。返利結算的形式有現金返利和產品返利兩種，當以自身產品作為返利時，一定要注明其能否作為經銷商的銷售任務數量，在具體情況下，作為返利形式的產品是可以作為經銷商的月任務數。

　　（4）返利的條件。返利作為激發經銷商積極性的一種形式，一定要附加一些條件，以約束經銷商的行為，如嚴禁竄貨、嚴禁低于市場指導價銷售、嚴禁拖欠貨款等，如有違反，取消返利。

　　（5）年終返利。年終返利其實就是以上返利政策的翻版，是為了保持經銷商全年銷售積極性，不斷提高銷售業績而采取的措施。由于年終獎勵都很優惠，有的經銷商為了得到年終獎勵而降低價格、竄貨、低價傾銷，有的因及早完成銷售任務而不思進取，導致競爭品牌乘虛而入，所以對于違反促銷附加條件者取消年終返利。

　　4．經銷品種

　　經銷品種政策就是企業應經銷商的要求而為其生產的屬于經銷商專營的品種。承包品種形式多樣，有的是企業只負責提供品牌和生產，其余的如產品名稱、包裝、瓶蓋、商標的生產及產品的銷售都是經銷商自己的事（山東較多），有的是買斷企業生產的某一品種，自己獨家經營，等等。很多企業為了提高產品銷量，大搞承包品種，以為可全面開花，提高市場占有

　　率，結果導致多種同質、同價位甚至同促銷政策的品種同時出現在同一區域市場上，造成市場混亂，承包各品種的經銷商互相詆毀、互相攻擊的現象。因此，企業在搞經銷品種的時，一定要規范各品種的銷售區域、價位及在促銷上加以約束，以防自己產品在市場相互競爭、利用促銷變相降價。

　　5．宣傳和促銷

　　對經銷商的宣傳和促銷政策是促進銷售的有力保障，好的宣傳和促銷可使銷量上升，市場狀況良好運轉，差的宣傳和促銷反使銷量下滑，企業形象受損。制定此項政策時可從以下幾個方面考慮。

　　（1）促銷目的。明確宣傳和促銷要達到一個什么樣的目的，才能正確制定宣傳和促銷政策，因此，在總體促銷目標上要明確單位時間銷售量、市場占有率等。具體要做到在新產品上市時，達到吸引顧客的目的；達到抑制競爭對手，保護成熟市場的目的；達到爭奪顧客、擴展市場的目的；達到獎勵經銷商和消費者，增加銷量的目的。

　　（2）促銷對象和力度。要明確促銷是針對一批商、二批商，還是終端零售商，為了保證銷售渠道的順暢，各級經銷商都要兼顧，否則，銷售渠道中任何一個環節的政策失誤，都有可能影響整個渠道的健康運行。在設計促銷力度時，一方面要達到刺激經銷商積極性的目的，另一方面要考慮到促銷之后的政策延續，以應對促銷過后產品銷量下滑的現象，最后還應考慮到促銷對企業產品成本的承受能力，絕不能以全面犧牲企業利潤甚至成本來做促銷。

　　（3）促銷內容。促銷內容主要有贈品、累計銷量抽獎、免費送達、讓利、組織參觀旅游等，對一批商應以讓利、補貼運輸費用、組織參觀旅游為主，對二批商應以贈品、送貨上門為主，終端零售商以贈品為主。促銷內容一定要讓二批商及終端零售商知道，以防一批商截留。

　　（4）促銷時間。要把握好促銷活動開始和結束的時間，在新產品投入市場初期，宣傳和促銷力度應加大；在成熟市場，當面對競爭產品的沖擊時，企業可采取適當的促銷，以抵御競品的滲透；在銷售淡季，企業也可采用促銷刺

　　（4）客戶接待。企業業務人員接待客戶時要彬彬有禮，不卑不亢。

　　（5）公共關系。業務人員要對客戶實行定期拜訪制度，企業應鼓勵業務人員發展與客戶的個人友情關系，以形成與競爭對手在人情上的優勢，但也要防止業務員因私欲與個別經銷商相互勾結，合伙欺騙企業。

　　（6）客戶投訴。企業應設立售后服務中心，對客戶的投訴及時回應，并認真、合理地解決，才能切實維護好客情關系。

　　（7）經銷商培訓。為了提高經銷商的經營能力和管理水平，企業必須對經銷商及其管理人員、銷售人員進行銷售技巧、產品管理（產品知識、倉貯管理、物流管理）、經營管理等方面的培訓，以促進企業與經銷商的溝通，保證銷售工作的順利進行，也可提高經銷商對企業的忠誠度。

　　（8）協同銷售。企業可對經銷商下游的二批商提供服務支持，幫助經銷商開拓市嘗建立銷售網絡，以迅速提高產品的銷量，實現企業市場的拓展。

廠家與經銷商之間是一種利益關系，不是上下級關系，廠家要管理好市場，靠勸說甚至命令經銷商是沒有用的，要通過利益驅動，告訴經銷商做什么有利益，做什么不但沒利益而且要受懲罰，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，這就是銷售政策。 例如：公司的重點是緊縮信用政策，那么就設計加大現款折扣；公司的重點在規范市場秩序打擊低價竄貨，那就應該有明確的違規懲罰措施；公司的重點是發展新客戶，銷售政策就給經銷商更多的實惠來鼓勵新客戶開發。如果你只考核經銷商的銷量，但要求經銷商現款現貨，不亂竄貨，還要積極開拓新市場新客戶，那就難上加難了。一句話，經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。那么廠家如何制訂銷售政策呢？ 第一：制訂銷售政策要遵循四個原則1） 多銷獎勵：企業的最終目的是更多的銷量和安全的回款。 2） 違約必罰：有獎有罰，如經銷商低價竄貨、違反合約經銷競品等，就要受到懲罰。 3） 全面考核：除了銷量和回款，還可以對其它指標進行考核如：新產品或全系列產品的銷售；發展新客戶開拓新市場等。 4） 區域銷售：經銷商只能在規定的區域內銷售。 統一出貨價：即產品的出廠價格是相同的，運輸費用在出廠價格之上另加。 統一地區價：即在一個地區性的市場上制定統一的價格。 以上三種價格體系各有利弊，統一到貨價有利于控制市場價格，竄貨現象較少，但離企業距離較遠市場的利潤會有損失；統一出貨價則正好相反，基本上對市場價格不做任何管理；統一地區價可以根據當地競爭對手的價格情況作相應的調整。 通常廠家要求經銷商不得低于規定的底價銷售產品，好處是：保證經銷商獲得合理價差；對經營產品有信心；愿意投入人力、物力；有利于市場的穩定發展。但工業產品市場競爭的不充分或用戶的信息比較封閉，造成經銷商的暴利行為也損害了廠家的利益，阻礙了廠家迅速擴大市場的機會，因此廠家對最高價格也應予以控制。 通常情況下不應該有區別，因為經銷商所在區域市場容量的不均勻，是造成經銷商大小有別的一個很重要的原因。同時大小經銷商價格懸殊是造成跨區域銷售的主要原因，最終結果一定是扶持大戶消滅小戶。一般的做法是：價格一視同仁，價格差別在年終扣點中體現。 有時候你需要發展一個新的市場或你的一個競爭對手在某個市場價格特別低的情況下，采用價格一視同仁的方法幾乎沒有市場的機會。采用更低的統一地區價是可以的，但要注意可能出現的對其它區域的低價竄貨現象。 二）返利政策設計 1）三種返利政策類型 ①銷量返利―臺階式返利 經銷商年銷售額達到 x x 萬 RMB，廠家按銷售額的x%作為年終返利(也可按季/月)。分為現金和實物返利。 ②組合返利 除了銷量折扣外，還同時考核其它指標，包括： 現款折扣：這種折扣對所有經銷商是一樣的，只要是現款現貨都能享受。 專營折扣：排它性條件，不經營競品享受該折扣，否則就不享受該折扣。 市場秩序折扣：不竄貨，不低價傾銷，但廠家往往無法獲得確切證據。 全線產品折扣：需代理全線產品才有折扣，不只是賣幾款暢銷的產品。 。。。。 ③明扣暗扣： 明扣：公開的扣點，明確完成任務后可得到多少扣點。 暗扣：承諾有扣點，但不公開確切的數字。 三）信用政策設計 信用政策主要包括：現款現貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。 有的企業把現款現貨作為選擇經銷商的唯一條件，其實這跟沒有任何控制的賒欠一樣，都是缺乏真正的信用管理能力。企業除了健全自身的信用管理制度外，究竟采用寬松的還是嚴格的信用政策是和下列因素有關，要具體情況具體分析： 1）采用寬松信用政策：品牌-全球品牌網-知名度低；企業開拓新的市場；推廣新的產品；企業的庫存過大；市場競爭過于激烈；法制環境良好等。 2）采用嚴格的信用政策；品牌知名度高；產品供不應求；特殊規格產品；微利的產品；法制環境惡劣等。 案例：A企業是一家化工原料國際企業，剛進入中國市場正是中國的經濟環境惡劣三角債橫行的時候，由于對國內情況不了解又對中國市場的期望過高，企業大量發展經銷商，只要簽合同就發貨。結果不到一年時間其應收帳款就幾乎與銷售額持平，一邊還要不斷向外發貨，一邊卻連買原材料的錢都沒有，需要總部的不斷輸血，甚至發生供應商堵在廠門口，財務經理和采購經理只能從后門離開的事件。 痛定思痛，A企業決定從賒賬銷售轉到現款現貨銷售，但要從賒賬立刻轉到現款那有這么容易，行業內賒賬銷售已經形成了慣例，搞不好銷量大跌或經銷售叛離，問題就更大了。A公司決定賒賬銷售和現款銷售兩條腿走路，但現款要比賒賬銷售多5 %的折扣，而且在訂單中直接扣除。開始有些經銷商非常反感，并組成了攻守同盟，堅持賒賬提貨，但任何價格聯盟都是虛弱的，當一個兩個經銷商偷偷開始現款進貨時，更多的經銷商只能跟進，否則他們在市場上毫無競爭力。半年后，幾乎85%的經銷商用現款進貨，剩余的經銷商自然淘汰，A企業成功轉型，財務和銷售狀況從此走上良性發展的軌道。 點評：A公司無疑走了一次險棋，冒著價格體系被破壞的危險，但非常時期需要有非常手段，A公司通過利益驅動和市場的壓迫，牽引經銷商從賒賬銷售轉到現款銷售，確實非常有效，但這有個前提就是產品非常暢銷，否則就有經銷商大批倒戈的危險。 四）區域政策設計 為規范市場秩序和市場穩定發展，經銷商在其簽約區域內銷售，不得跨區銷售和竄貨，否則作相應處罰包括：罰款提價、扣除返點、縮小區域、甚至取消資格等。 一般情況下也最好不要跟客戶書面簽訂獨家代理的協議，那怕事實上經銷商是獨家。如果不得不簽訂獨家代理協議，需要注意在協議中寫明：年度銷售目標和分解的銷售目標；不經營競品；不竄貨和低價傾銷；需代理全線產品等，連續三個月未達到目標或違反協議，公司有權縮小區域甚至取消代理資格。歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，陸和平,北大縱橫管理咨詢公司合伙人；工業品和建材行業渠道管理專家和咨詢專家，同時對大客戶營銷戰略、大客戶銷售和管理、客戶關系有獨到的見解和深入的研究。）進入陸和平專欄